John Hurtig är Brand Director på Subaru Nordic AB.

Rollen som generalagent har förändrats de senaste åren och dess engagemang i affären blir allt starkare, i takt med att försäljningskanalerna blir fler och konsumenterna allt bättre pålästa. Det menar John Hurtig som är Brand Director på Subaru Nordic.

– Kunder dräller inte omkring i bilhallen längre, utan när de kliver in är de extremt långt framme i köpprocessen, säger han till Motormagasinet.

Det påverkar rollfördelningen mellan generalagenten och återförsäljarna, där det inte längre räcker för generalagenten att tillhandahålla bilarna utan man måste också vara drivande vad gäller marknadsföring och ta på sig en större roll i köpprocessen. Återförsäljaren har å sin sida inte samma möjlighet att påverka köpbeslutet, men är alltjämt nödvändig för att slutföra själva affären.

John Hurtig beskriver också den svenska bilmarknaden som en bransch som går igenom ett stålbad och på Subaru Nordic tror man att det kommer att säljas färre än 300 000 bilar under 2020. För Subarus del kan det bli en möjlighet snarare än ett hot:

– Det här tycker vi är bra, ur det perspektivet att vårt varumärke brukar stå sig bra. Sist svensk bilmarknad vek var 2013. Då ökade vi. Då tog vi marknadsandelar. Och förklaringen till det är en enda sak: varumärket Subaru och dess målgrupp, en målgrupp som är väldigt lojal.

Nu sjösätter man ett omstruktureringsprogram för att möta det nya årtiondets utmaningar, där generalagenter och återförsäljare har delvis nya roller och där man vill växa sig starkare i en vikande marknad. Omställningen blir den största för Subaru på den svenska marknaden sedan 1990-talet.

– Vi ser att en homogen affär är vår framtid, en homogen affär mellan generalagent, återförsäljare och konsument, säger John Hurtig.

Därför kommer man att minska antalet återförsäljare i nätverket från cirka 70 till runt 50 redan under 2020, eftersom man vill ha en starkare och mer enhetlig återförsäljarkår.

– Vi inleder det vi kallar en väsentlig förändring av försäljningsorganisationen. Det innebär att många återförsäljare får ett större upptagningsområde, vilket ska ge ökade volymer.

Även på eftermarknadssidan kommer förändringar att ske och neddragningen i antalet återförsäljare kommer också att leda till en minskning av antalet Subaru-verkstäder. Samtidigt ser man verkstäderna som nödvändiga för att kunna säkra den lokala försäljningen.

Man kommer också att renodla sitt modellprogram till 2020 och erbjuda tre modeller: Outback, Forester e-Boxer och XV e-Boxer.

– Vi har haft sju bilmodeller på programmet, men i verkligheten har återförsäljaren kanske haft en eller max två modeller att jobba med. Och det har varit bilbrist som har varit problemet. Därför har vi bestämt oss för att renodla modellfloran.

Nästa år kommer Subaru att lansera en helt ny Outback på den svenska marknaden och 2022 lanseras en suv i C-segmentet som är renodlat eldriven, en bil som kommer att tas fram i samarbete med Toyota.

Som ytterligare ett led i omstruktureringen väljer man också att byta mediabyrå, med målet att stärka varumärket på lång sikt. I stället för att fokusera på stötvisa kampanjer vill man bygga en mer löpande annonsering och fokusera på en kontinuerlig närvaro.

Därmed har man också satt som mål att sälja lika många bilar under året som 2019, trots att man skär i både återförsäljarnätverket och i modellprogrammet.

– Vi tror att vi kommer att sälja lika mycket bil nästa år. Vi tror alltså att vi kommer att öka vår marknadsandel. Det är vår ambition, säger John Hurtig.