Bilhandeln står inför nybilshandel online
Parallellt efterfrågar nya generationer av bilkunder nya kanaler för inköp. Det innebär att fler biltillverkare kommer att satsa ännu mer på e-handel med nya bilar i framtiden.
Bytbil, Sveriges största motorsajt, är startklar för nybilshandel online. Det är även svenska bilköpare mogna för enligt en omfattande köpbeteendestudie.
– Märkesbilhandeln står inför ett kund- och leverantörsdrivet systemskifte, en evolution, som delvis innebär en helt ny roll där personlig service står ännu mer i fokus, menar Marcus Gustafsson, marknads- och försäljningschef på Bytbil.
Svenskarna och bilköpet
Han berättar att företaget har kartlagt bilköparnas beteende och framtidsförväntningar noga i den årligt återkommande studien ”Svenskarna och bilköpet” med 13000 paneldeltagare.
Enligt den kan 56 procent av de svenska bilköparna, privatpersoner, tänka sig att köpa en bil på internet. Av dem kan hela 19 procent tänka sig köpa en fabriksny bil. Bara i Kina kan fler privatpersoner tänka sig köpa en bil på motsvarande vis. Där är andelen 61 procent, enligt konsultföretaget CapGeminis Cars Online.
Utöver nya köpbeteenden, som internethandel, är nya ägandeformer, som snabbväxande privatleasing och bilabonnemang för privatpersoner, och fortsatt expansion inom finansiell leasing och i viss mån även operationell leasing för företag, också pådrivande av glidningen.
Evolution av bilhandeln
– Den strukturförändring som så smått påbörjats av bildistributionen kommer förmodligen att innebära att framtidens märkeshandlare blir ett provkörnings- och utlämningsställe för den nya bilen, servicepunkt och ta hand om den begagnade eller returnerade leasingbilen.
– Det blir återförsäljaren som svarar för den viktiga personliga kontakten, medan bilköparna handlar online, säger Marcus Gustafsson och påpekar att därmed växer vikten av att ha en stark begagnataffär av lönsamhetsskäl om man är märkeshandlare.
I dag börjar nio av tio bilköp på internet; antingen på någon av biltillverkarnas sajter eller motorsajter som bytbil.
– Internet är den viktigaste informationskanalen, medan mötet med bilförsäljaren och provkörning i regel är det avgörande för köpbeslutet.
Enligt Marcus Gustafsson är det vikigt att bilhandeln tar position, är specialisten, fackmannen när även nya branschaktörer kan träda in.
– Det finns en europeisk debatt kring att biltillverkarna släpper in helt nya branschaktörer, berättar han.
Biltillverkarna vill ha e-handel
Strax innan jul aviserade Volvo Car att de kommer att förbereda en satsning på att sälja personbilar online.
Men de är inte ensamma om detta, redan i april rullade Saab/Nevs ut en digital plattform för försäljning av de Saab 9-3 som nytillverkades i standardiserade utförande med ett urval av utrustningspaket i Trollhättefabriken.
I bland annat Australien säljer Subaru en nischmodell och på ett antal marknader har Mini ett privatleasingerbjudande skräddarsytt för internet, Mini To Go. I Shanghai byggs showrooms där bilköparna tittar på bilen för att sedan beställa den själv online.
För biltillverkarna handlar det om att sänka distributions- och marknadskostnaderna samtidigt som de får en effektiv bilhandlare som har öppet dygnet runt, sju dagar i veckan.
Katalogbilar
– Trenden för dagen är att flera biltillverkare tenderar att gå ifrån kundorderstyrt för att satsa på volym med standardiserade modeller och paketerbjudanden.
– Det är mer push än pull för att möta marknadens prispress och därmed även lönsamhetspressen på biltillverkaren.
– Lägg sedan till de nya ägandeformerna som den starkt växande andelen privatleasing och i hela Europa operationell leasing så skapas ett katalogerbjudande bara att kryssa i.
– Detta möter nya generationer av bilägares krav och köpbeteende, säger Marcus Gustafsson.
– Det är en spännande resa som bilhandeln måste rusta sig för!
Erbjudande för att köpa online
Enligt Bytbils undersökning uppger 22 procent av de svarande att någon form erbjudande, som drivmedelsrabatt, billigare försäkring eller serviceavtal, skulle vara avgörande för dem att köpa den fabriksnya bilen online.
– Detta ser vi redan genom de erbjudanden kopplat till privatleasing eller bilabonnemang som många generalagenter har på den svenska marknaden.
Personligt möte i bilhallen
Marcus Gustafsson säger att baserat på Bytbils erfarenheter, att kunderna blir med digitala, växer även behovet av det personliga mötet.
– Kunderna söker bekräftelse på att de gör rätt val – och då spelar säljaren en mycket viktig roll i beslutsprocessen, menar han och fortsätter:
– En stark digital närvaro, förståelse för den komplexa köpprocessen samt fortsatt bra säljarbete vid det personliga mötet i bilhallen är hygienfaktorer i framtiden.
– Nu handlar det bara om valet av kanaler för att möta kunden – idag måste man vara närvarande både på internet och i bilhallen.
– Bytbil är rustade för att stötta båda affärerna, avslutar Marcus Gustafsson, Bytbil.
