Hans Nivard och Karl Vilhelm Lundin jobbar på företaget Internal Cars som bland annat tillhandahåller digitala system för budhantering vid bilauktioner och akriv- och administreringsprogram för tester av begagnade bilar. De tror att ett viktigt framgångsrecept för bilhandlarna är att sälja fler produkter och tjänster digitalt.

Vilken ser ni som den största utmaningen för en begagnathandlare i dag?
Hans Nivard:
– Den stora mängden privatleasingbilar som kom tillbaka var en stor oro för handlarna, men blev inte riktigt det problem som man befarade att de skulle bli. Det var tack vare valutakurser och fler exportkanaler. Men om valutakursen förändras eller det sker förändringar i regler eller skatter, så att en större andel av leasingbilarna inte är lika attraktiva för export längre, så kommer andrahandsvärdena på de modellerna och liknande modeller att gå ner kraftigt, och då blir det ett överutbud.

Vilka tror ni är de viktigaste kommunikations- och marknadsföringskanalerna för handlarna framöver?
Karl Vilhelm Lundin:
– Blocket och Wayke är i dag de stora leads-genererarna.
Hans Nivard:
– Vi var i USA för att titta lite på detta, och där såg vi att en väldigt stor andel av kunderna kommer via deras motsvarighet till Blocket – Cars.com – men att handlarna där jobbar jättehårt med att få över kunderna från sökmotorerna till den egna sajten, för att kunna leverera mer information, sälja på kunderna ytterligare tjänster och framför allt för att kunna få igång en dialog med kunden.
– Om du går in på sajten hos exempelvis Holmgrens Bil så poppar det upp en dialogruta där man som besökare inbjuds att ställa frågor till eller diskutera med deras personal. Vi träffade en handlare i USA som hade 80 dialoger på hemsidan igång samtidigt. ”Jag måste jobba på det här sättet”, sade handlaren till oss. Och hotellen försöker på samma sätt också att flytta kunderna från sajten Booking.com till sina egna hemsidor. Handlarna kommer helt enkelt behöva försöka skapa egna mertjänster i sina egna kanaler.

Men behöver inte handlarna behöva anställa personal som jobbar enbart med kommunikation över nätet?
Hans Nivard:
– Jo, det tror jag. Vi kommer säkert att få se speciella serviceproviders hos de större handlarna. De större företagen kommer nog anställa egna, medan de mindre handlarna inte kommer ha råd utan köpa in den tjänsten på konsultbasis.
Karl Vilhelm Lundin:
– En nyckelfaktor är nog kringtjänsterna som man paketerar runt produkten – bilen – eftersom det blir allt svårare att konkurrera med priset.